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放下成交渴望,才是做生意的開始。

今天接到一個電話,是保險的推銷電話。

 

對方聲音甜美,感覺訓練有素,介紹的口齒清晰,並且會確認我是不是理解她的意思,我覺得很棒。但金融性的商品我希望能夠有更清楚的資料,所以我想把我的信箱留給她,希望她將資料寄給我。

 

而她就開始跟我說明保單的利多,而我回答她我了解這個保單應該是有競爭力和特色的,希望她可以把資料寄給我,因為上金融性商品還是以合約的內容為主,不是以講解的內容為主,所以我還是習慣看資料。

 

接著她跟我討論我手上的保單,我就和她討論,接著她開始分析我手上的保單沒有她的好,建議我應該選擇她們的方案。接著講了幾個不同的例子,大概就是她們的保單如果出事之後,可以不用繳錢云云。這時候我開始反感,就跟她說我發現我應該沒有這個需求,但請她把資訊給我,讓我可以比較。

 

接著她又繼續告訴我這張保單是多麼優秀…,我就開始想可能他的工作需求是得在電話中確認成交,那麼我想我就不是他的目標族群。因此我就跟她說如果不方便寄信的話,建議她可以找下一位客戶,然後她就跳針回她的保單多好,而我沒有考慮清楚可能會造成我的損失….,然後我就跟她說我決定不需要了,我可以掛電話了嗎?

 

忽然一陣尷尬,接著她就說不然我把信箱給她好了。但我說我沒有需求了,並掛上電話。

 

我就想,為什麼一個我覺得不錯的商品,最後讓我直接掛上電話。後來我發現其中的關鍵,是她不斷的想『說服』我。而銷售上最大的盲點,就是你不斷的以為『說服』客戶就能讓你成交。不過不只在銷售上,很多時候我們溝通的時候都以為我們『說服』對方,就能夠達到效果。

 

但通常說服的結果,反而都讓對方越來越遠,不是嗎?

 

其實銷售是一個合作過程,也就是說,最基本兩邊都要感覺『賺到』才會成交。但如果這個銷售的過程從合作變成攻防過程,從雙方的討論變成說服,就容易牽動情緒。人一定有『自尊』,而當『自尊』受到攻擊,那麼就會產生負面情緒。一旦負面情緒被牽引,那麼無論銷售方給出什麼產品、折扣、甚至良好的問題解決方法都無效,因為處於情緒的人只想取得優勢以『贏得比賽』或是處於劣勢而『離開比賽』。

 

什麼意思呢,開始了說服過程後就像比賽開始。萬一他能夠講贏你,那就代表你的產品沒有價值。而如果你講贏他,他為了不要讓『自尊』受損,他只需要掛電話,逃離戰場即可。而無論他的選擇為何,銷售方都不會有任何好處。

 

其實銷售根本就不是說服,說服也不能讓你成交,對吧?

 

讓我們回到銷售的原始目的,就是把需求或是解決方法賣掉以獲得利潤,這個才是真正的『贏』。但當你的意圖在成交上,而不是注重在對方的實質需求或解決方法上,那就必定失敗。相信大家也在很多業務人身上看見她們在成交上的努力,但看不見她們想幫你忙的誠意。

 

最後,銷售一定要謹記一點,就是不賣而賣,這樣的核心價值再衍伸出四點。

 

 

1.不需要批評現況,只要討論選擇後的利弊得失。

 

面對客戶只要告訴他成交的好處,以及不成交有可能的損失即可,接著把選擇權交給他。很多人為了成交,會想把這些東西和客戶現況作比較。但每個人都不喜歡被批判,尤其是完全沒熟悉度的人。當你攻擊他的現況,他一定會採取防禦措施,不是戰鬥便是逃跑。這樣不但成交機會沒了,更是失去一個潛在客戶。所以好的業務不需要滔滔不絕,話術滿天飛。只需要知道客戶要什麼,這樣就夠了。

 

2.聽懂客戶需求,滔滔不絕只讓人覺得煩。

 

有些客戶也不知道自己到底要什麼,這該怎麼辦?有沒有看過很多厲害的業務都不介紹產品,他們問幾個問題,就換成客戶滔滔不絕。接著他們回答客戶時,客戶都頻頻點頭,而他們在這時提出客戶可能的需求,客戶就露出『你真的懂我』的表情。接著他們順著需求提出適當的解決辦法,成交。

 

當然,提出解決辦法後不一定會成交,但至少能夠讓客戶『遇到知己』,因為他會認為你了解他的渴望或是痛苦。例如我這次遇到的銷售員,如果他一開始就把資料和聯絡方式寄給我,就算沒有成交,也能建立一個潛在客戶。

 

3.創造『好感』和『信任』,遠比成交重要

 

有沒有看過業務在聽完需求後會告訴你,其實你不用花冤枉錢,因為這件事情有容易的解決方法……。或是我這邊沒有適合的產品,但我幫你介紹其他人的產品可能會更適合你。結果你反而就直接選擇他,不知道是什麼魔力對吧?

 

因為他把你當成是朋友甚至是親人來對待,把格局放的更寬廣,創造更多的可能性。最後就算不會成交,也能建立好的連線,當有需要的時候,自然會連上線。

 

4.披著羊皮的狼是很容易識破的。

 

有沒有去過某些店,一進去後店員一感覺到你想買,就開始瘋狂給予壓力,搞的你只想趕快離開,連逛都不想逛。或是有沒有遇過做直銷或保險的朋友,他們每次找你喝咖啡都帶有意圖呢?

 

因為你感受到他們渴望的心‧和貪婪的眼神(誤)。覺得他們好像要把你當肥羊宰,而且不給你太多自己的空間。其實讓客戶覺得自在是最重要的,他們需要有自己的空間來考慮。拜託業務們把買賣的選擇權交給客戶,也把銷售的選擇權留給自己。畢竟客戶不是只能選擇你,你也不是只能選擇這個客戶,對吧?

 

從客戶立場出發的業務,才是好業務

 

很多厲害的業務內部開課教銷售,都是從業務的層面需求去設定話術。那麼我敢保證被傳授的對象們,除了去框不會思考的人以外都注定失敗。因為這些人都不是站在客戶那頭,而是站在自己的利益那頭。如果合作時只有自己的利益,那麼對方為什麼要跟你合作呢?

 

所以所謂不賣而賣,就是放下成交的『意圖』與『壓力』,建立『信任』與『安全感』。當意圖從『成交』轉移到客戶的『問題解決』時,才是做生意的開始。

 

不賣而賣

 

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張忘形

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